Sprytne strategie cenowe: droga do sukcesu Fintech na niestabilnym rynku

Według Jeana Harrisona z The Fintech Times , w obliczu zawirowań na rynku i malejących możliwości finansowania w sektorze fintech , wiele firm fintech zmaga się z wyzwaniem osiągnięcia znaczącego wzrostu. Co zaskakujące, rozwiązaniem może być ponowna ocena ich strategii cenowych, a nie skupianie się wyłącznie na tradycyjnych dźwigniach wzrostu, takich jak churn i współczynniki konwersji.

Griff Parry, dyrektor generalny i współzałożyciel platformy operacji cenowych m3ter, podkreśla znaczenie przyjęcia właściwej strategii cenowej w kierowaniu firm fintech w kierunku rentowności w tych niepewnych czasach.

W miarę postępów w drugiej połowie 2023 r. branża fintech nadal zmaga się z niestabilnością rynku, ograniczonymi możliwościami finansowania i presją związaną z przestrzeganiem przepisów . Dla liderów fintech poszukujących trwałej rentowności kluczowe znaczenie ma wykorzystanie każdego dostępnego narzędzia. Jednak często najprostsze ścieżki wzrostu są pomijane na rzecz innych wskaźników. To niedopatrzenie, jak zauważył Parry, może być najbardziej widoczne w dziedzinie strategii cenowych.

Światowy sektor fintech, wysoce konkurencyjny i przesycony arena, staje twarzą w twarz z wyzwaniami związanymi ze spowolnieniem gospodarczym. Z oszałamiającym 92-procentowym spadkiem wartości transakcji obserwowanym pod koniec 2022 roku, firmy fintech muszą wyróżnić się wśród rosnących wymagań klientów. To środowisko podkreśla znaczenie optymalizacji strategii cenowych.

Firma Stripe, która odniosła sukces w branży fintech, ostatnio doradzała firmom, niezależnie od ich etapu, aby priorytetowo potraktowały ocenę procesów cenowych pod kątem stabilności i zwiększonego generowania przychodów. W zmieniającym się krajobrazie potrzeb klientów i zmieniającej się dynamice finansowania, transformacja modeli cenowych może być potężną dźwignią do napędzania wzrostu, łagodzenia odpływu i zwiększania rentowności. Warto zauważyć, że badanie przeprowadzone przez Y-Combinator wykazało, że przeniesienie 1 procenta wysiłków z pozyskiwania na utrzymanie prowadzi do niezwykłego zwrotu w wysokości 6,7 procent, przy czym ceny wywierają największy wpływ.

Pomimo potencjalnych korzyści, firmy często wahają się przed modyfikacją strategii cenowych ze względu na potencjalne wyzwania związane z wdrożeniem i stawkę związaną z reakcjami klientów. Podczas gdy staranne planowanie jest niezbędne do pomyślnego wprowadzenia nowych modeli ustalania cen, korzyści płynące z transformacji mogą przewyższyć związane z tym koszty. Może to również ujawnić wyciek dochodów, utrzymujący się problem w przestrzeni fintech.

Rozpoczęcie procesu transformacji wiąże się z dogłębną oceną istniejących strategii cenowych w celu zidentyfikowania obszarów dojrzałych do innowacji. Firmy, których struktury cenowe pozostają niezmienione przez dłuższy czas, mogą wykorzystać skumulowaną dźwignię wynikającą z aktualizacji produktów, relacji z klientami i przypadków użycia. Parry sugeruje wskazanie udanych aspektów produktu, funkcji nieposiadających osobowości prawnej i wartości postrzeganej przez klienta. Zrozumienie kosztu pozyskania klienta i analiza zachowań użytkowników dodatkowo wyposaża fintechy w świadome eksperymenty cenowe.

Przedsiębiorstwa Fintech mogą przyjmować różne struktury cenowe, takie jak modele oparte na użytkowaniu, subskrypcyjne i hybrydowe. Idealny model opiera się na unikalnej architekturze firmy i potrzebach klientów. Parry odrzuca dwa powszechne nieporozumienia, które utrudniają skuteczną realizację strategii cenowej.

Po pierwsze, ceny to nie tylko kwestia finansowa, ale czynnik, który odbija się echem w sprzedaży, sukcesach klientów, analizie biznesowej i obszarach produktów. Współpraca między działami jest niezbędna do uwolnienia potencjału wzrostu. Po drugie, ceny oparte na użytkowaniu nie są niszowe, ale często stanowią część modeli hybrydowych. Ceny hybrydowe ułatwiają eksperymentowanie i przechwytywanie przychodów, uwzględniając różnorodne zachowania użytkowników.

Pomyślne wdrożenie strategii cenowej wymaga dobrze zdefiniowanego planu opartego na dokładnych danych. Współczesne produkty fintech, napędzane danymi, oferują jasne ramy dla dostosowania cen. Przejrzyste strumienie danych i kalkulacje kosztów są niezbędne do ustalania cen na podstawie użytkowania, zapewniając, że rozmowy z klientami są oparte na informacjach.

Ujednolicony konsensus firmy jest nadrzędny i obejmuje formułowanie strategii, planowanie wejścia na rynek i operacjonalizację. Rozbieżności mogą zakłócić potok klientów i ogólne wrażenia. Kluczowe znaczenie ma również strategiczne wyczucie czasu propozycji strategii cenowej, zwłaszcza w okresach wrażliwości cenowej.

W konkurencyjnym krajobrazie fintech, przyjęcie transformacji cenowej pokazuje zrozumienie klienta i pomaga w ograniczeniu rezygnacji, niezależnie od wybranego modelu. Gdy fintechy dążą do znaczenia i wzrostu, inteligentne strategie cenowe stają się kamieniem węgielnym ich sukcesu.